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Quanto vale o seu serviço?



Responda: por que um caneta Bic comum custa em média R$ 5,00 e uma caneta Mont Blanc em média custa R$ 5.000,00?


Ah, canetas não são um bom parâmetro? Então por que um médico com 5 anos de profissão cobra R$ 150,00 a consulta e outra com os mesmos 5 anos cobra R$ 500,00? Você pode achar que é experiência, formação, títulos...mas não. Isso acontece por um único motivo: percepção de valor.


Colocar o preço no serviço é um assunto tão sério que merece um livro inteiro. E de fato existem vários livros sobre o tema.


Mas, a grande maioria dos livros apresenta a formação de preços de serviços sobre a ótica matemática ou financeira, o que não podemos negar é fundamental, afinal vender um serviço abaixo do custo de produzi-ló é uma aberração. E acredite, existem muitos profissionais fazendo exatamente isso agora mesmo.


Mas se é fundamental entender a formação do preço como uma variável econômica é definitivamente insuficiente considera-ló somente por esse prisma.


De todas as variáveis controláveis de marketing, o preço é de longe, o mais estratégico. Por isso, na nossa consultoria de marketing médico defendemos a formação do preço sobre o ponto de vista estratégico. Veja a seguir porque.


Médico não vende banana


Banana, açúcar, canetas...são todas commodities. O que diferencia uma caneta de outra para que tenha uma variação de até 1000% no seu preço final?


O ponto que queremos chegar é que médicos vendem serviços de altíssimo valor agregado, ou existe algo de maior valor que a vida humana?


Se é assim, por que os médicos continuam formando e cobrando o preço baseado na média do mercado? Isso é tão absurdo que chega a me dar água nos olhos...


Preste atenção doutor. A resposta a pergunta "quem pode lavar meu carro agora?" vale R$ 10,00, R$ 15,00 no máximo. Já a resposta a pergunta "o que é que eu tenho no meu olho esquerdo que esta me fazendo perder a visão?" ou "como reduzir meu colesterol sendo que sou diabético?" ou "quem pode operar meu cérebro?" vale milhares, ou até dependendo do caso milhões de reais! Por que? VALOR!!


Venda valor e não preço


O que nos alertamos nos clientes médicos durante nossa consultoria para médicos é que eles estão vendendo preço, quando na verdade deveriam estar vendendo VALOR.


Alguns dizem, mas o paciente não paga. Ele paga, se ele entender. E é esse o seu papel. Você tem que faze-ló entender o VALOR do seu serviço.


É ai que entram as redes sociais (Facebook, Instagram, Blog, Youtube), mas os médicos entraram na conversa mole de agências de marketing picaretas de que postar dicas legais e fotos bonitinhas no Insta é que vai lotar sua agenda. Não vai!


Dica final


Se o seus competidores, digo, colegas estão indo para direita, vá para esquerda. O mercado não vai te acompanhar no começo, mas o caminho da direita que todos os outros estão indo é um buraco sem fundo, pois da mesma forma que em um determinado momento milhares de médicos foram parar nos braços de planos de saúde, em algum momento, todo esse uso equivocado da internet pelos médicos vai voltar contra eles, já que os pacientes vão começar a ver que todo mundo faz a mesma coisa.


E quando todo mundo, na visão do paciente faz a mesma coisa, o que sobra? Preço...


Sênior Marketing

Marketing médico