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Por que o paciente acha o seu serviço caro?

Atualizado: Mar 2

Por que o paciente acha o tratamento caro?

Temos recebido muitos e-mails e mensagens de nossos leitores pedindo para comentarmos sobre a questão de preço na odontologia e do preço na medicina.


Muitos se queixam de que perdem pacientes para seus concorrentes por conta do preço do seu serviço.


Eles argumentam que precisar aprender técnicas de negociação, dicas de "gatilhos mentais" para ajuda-lós a melhorar suas taxas de conversão dos seus planos de tratamento e dos seus procedimentos.


Preste atenção: Paciente que só quer saber de preço não é seu paciente. Não tente tratar os sintomas de uma doença porque você não vai conseguir ficar curado assim.


E o que os são os sintomas? Se todos os dias ou com certa frequência você tem que passar por uma ou mais das situações abaixo, então está tratando os sintomas e não a doença que atingiu sua clínica:


  • Dar descontos para conseguir fazer o fechamento;

  • Precisam fazer o tratamento em longas parcelas para que o paciente faça o fechamento;

  • Ouvi muitas reclamações no momento da apresentação do preço, como "está caro", "o seu colega da clínica XYZ apresentou um orçamento menor", etc, etc.

  • Ouvi coisas do tipo: "vou falar com meu marido / pai / esposa".


Esses são todos sintomas de uma única doença: Segmentação e posicionamento de mercado equivocados.


Veja, você está atraindo o tipo de paciente errado para a proposta de trabalho da sua clínica, um tipo de pessoa que está em não conformidade com os seus valores.


E por que isso acontece? Simples. Por que você não soube segmentar o mercado e se posicionar dentro dele.


Segmentando e posicionando sua clínica no mercado


Segmentar é escolher. Escolher entre um grupo de pessoas aquelas que tem mais aderência com a sua proposta de trabalho, que valorizem e estejam dispostas a pagar pelos benefícios que você se propõe a entregar.


Já o posicionamento de mercado tem a ver com como você se coloca perante esse público selecionado. Qual a imagem que você pretende passar? Como deseja ser visto pelo público.


O grande erro da maioria dos profissionais de saúde é que eles querem resolver as falhas de segmentação de mercado e de posicionamento com negociação dentro do consultório. Querem "agregar valor" para quem não vê valor nenhum nos seus serviços.


Fique atento: A única forma de evitar descontos, parcelamentos e aumentar sua taxa de conversão é atraindo os pacientes certos e nada dessa bobagem de "gatilhos mentais". Você não vende produtos de consumo com data de validade!!!


Ninguém compra alguma coisa se não sentir que o benefício que vai receber compensará o valor dispendido.


Mas não só isso. Mesmo que uma pessoa veja valor em um serviço, ela precisa ter capacidade financeira para compra-ló. É ai que entra a segmentação de mercado. Se você estiver se posicionando e atraindo pessoas que valorizem mas não possam pagar pelos seus serviços vai viver uma eterna roda de descontos, parcelamentos, lamentações...


Não existe caro ou barato, existe algo que não resolve um problema, ou alguma coisa que não atende a uma necessidade, ou ainda algo que uma pessoa não precisa ou não pode pagar por ela.


O QUE É CARO OU BARATO?


Conclusão




Resumindo, você não vai resolver o problema de perder pacientes por preço com negociação, "gatilhos mentais" e outras conversinhas fiadas que "gurus" de marketing tem ensinado por ai.


Problema de preço sempre foi e sempre será um problema de segmentação e posicionamento de mercado. Ponto final.


Se quer saber mais sobre marketing para saúde com profissionais especializados, entre em contato e converse com um consultor.


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