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Política de preços em clínicas odontológicas


Como definir preços na odontologia

Quem define o preço dos seus serviços é o mercado. Existem várias correntes de pensamento e muitas metodologias de definição de preço de venda que são muito úteis, mas a palavra final sobre o preço do serviço é sempre do mercado.


Acontece que existem vários mercados dentro do mercado de odontologia. Existe o mercado que só valoriza preço, existe o mercado que valoriza qualidade, existe o mercado de estética, o mercado de alta tecnologia. Qual o mercado que você quer atender?


O preço e a precificação do seus serviços odontológicos devem estar diretamente ligados a percepção de valor que se tem do seu serviço e não do custo associado para a prestação do serviço.


Assim, se o mercado em que você está "percebe" o valor do seu serviço como um custo é melhor buscar formas de mudar essa percepção e se impossível, mudar de mercado.


Seu objetivo deve ser sempre de buscar a maximização do preço de venda do seu serviço. Encontrar a melhor margem sem perder clientes.


Para atingir tal objetivo é preciso ter uma política de precificação de serviços na sua clinica.


Isso passa por determinar quais os serviços oferecer (portfólio) pensando de forma estratégica e do ponto de vista de negócios e não somente na satisfação dos clientes.


Nem todos os clientes deveriam ser satisfeitos. Do ponto de vista de uma empresa não interessa satisfazer a todo mundo. Por que? Porque não é todo mundo e nem todo procedimento que dá lucro. Existe motivo maior que esse?


Estratégias de Precificação


Você pode adotar na sua clínica algumas estratégias ou políticas de precificação.


Caso a política de preços na sua clínica odontológica seja a de preço baixo, com a intenção aumento da sua fatia de mercado ou de ganhar participação de mercado de algum concorrente, você precisa de muita atenção.


Como regra geral, o mercado das pequenas e médias clínicas odontológicas é um mercado de nicho onde a estratégia de preço baixo não é a mais indicada podendo ser considerada até mesmo suicida.


Para ser efetiva em preços baixos uma clínica precisaria de muito capital de giro que sustente esse preço baixo, um grande volume de pacientes, ou seja, escala de atendimento e produção que auxilie na redução dos custos de atendimento e principalmente uma estratégia massiva de captação de pacientes. Concorrer em preços baixos é definitivamente uma estratégia para grandes redes de clínicas e grandes empresas.


Ao vender seus serviços odontológicos por preços baixos você perde a oportunidade de vender a um preço superior para clientes que estavam dispostos a pagar preços maiores e sem qualquer tipo de negociação.


A sugestão da Senior Marketing é que você profissional de odontologia tenha uma tabela um pouco acima da média do seu mercado e mantenha a flexibilidade da negociação caso a caso, olhando para suas metas financeiras ao longo de cada mês / ano.


Uma coisa é dar um desconto ou aumentar o número de parcelas de um tratamento para um paciente quando você está na última de um mês e está longe de bater suas metas financeiras determinadas para aquele período. Se, por outro lado, suas metas já foram atingidas e não lhe faltam pacientes, por que você daria descontos?


Outra forma de diferenciar seu preço é fazer tratamento individualizado por tipo de cliente. Por exemplo, paciente recorrente tem desconto de 5% no próximo tratamento, paciente que traz um novo paciente tem uma mensalidade abatida do seu tratamento, ou qualquer outra política de preços que valorize e incentive a fidelidade dos seus pacientes.


Ter algum diferencial competitivo valorizado pelos seus pacientes facilitará para sua clínica praticar um preço um pouco acima da média do mercado. Esse diferencial pode estar no atendimento, no ponto comercial, na variedade de serviços, na comodidade, nas formas de pagamento, etc.


Por fim, mas não menos importante, avalie a possibilidade de dar um pequeno incremento nos preços dos serviços chave da sua tabela de preços. Nós já comprovamos na prática com um aumento de apenas 5% na tabela de preços de serviços e maior valor agregado produz um impacto total na lucratividade de forma substancial.


O grande desafio está em encontrar um preço que o cliente considere justo, mas de forma que o proprietário da clínica maximize o seu preço final de venda do seu serviço.


De forma geral é muito importante que você como proprietário de uma clínica odontológica estude e se familiarize com conceitos como custos, despesas, faturamento bruto, margens e precificação de serviços.


Hoje em dia com o mercado de odontologia nivelado em termos de tecnologia e conhecimento, a gestão financeira pode ser decisiva na escolha do paciente entre duas ofertas semelhantes.


Muitas clínicas fecham as portas prematuramente mesmo tendo um bom volume de pacientes por não saberem precificar seus serviços corretamente.


Quer saber mais sobre precificação de serviços para odontologia? Entre em contato e converse com um consultor de dentistas especialista em gestão e marketing para odontologia!


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