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O que fazer quando o paciente diz que vai pensar


O que fazer quando o paciente diz que vai pensar

Você fez uma boa avaliação, um diagnóstico preciso, explicou com calma e de forma clara os procedimentos mais adequados para o paciente que parece encantando com a sua apresentação. Mas dai quando apresenta o preço do tratamento ele diz que...vai pensar!


Decepcionante não? Levante a mão quem já passou por essa situação? Após que você meu caro leitor já vivenciou isso na pele várias vezes.


Mas, tenho uma má e uma boa notícia para te dar. A má notícia é que esse tipo de problema não se resolve de forma simples, pois o fato de estar passando por isso indica que sua segmentação de mercado e seu posicionamento de marketing estão seriamente comprometidos.


Em outras palavras, você está atraindo o paciente errado! Ou seja, ainda que seu serviço seja de excelência, que o paciente precise da sua solução, ele não tem o perfil e a aderência a sua proposta de trabalho.


Ou seja, a solução completa do problema só acontece com um trabalho de marketing, de posicionamento, de segmentação de mercado.


A boa notícia é que existe uma técnica simples e eficaz que no curto espaço de tempo pode começar a se aplicada no seu consultório, e fazer com que você perca menos tempo com esses pacientes que dizem que "vão pensar".


Não é uma solução definitiva como a mudança do posicionamento de marketing, pois não evita que pacientes sem perfil cheguem até sua clínica, mas consegue minimizar esse impacto negativo.


Trata-se da atitude de eliminar rapidamente aqueles pacientes em avaliação que não vão converter em clientes de fato.


Como tratar pacientes que dizem que vão pensar?


O primeiro passo é saber o grau de urgência que o paciente que você vai avaliar tem de resolver o problema que o levou até sua clínica.


Veja, basta orientar sua secretária a incluir uma única pergunta no seu questionário de anamnese: "De 0 a 10 qual a urgência que você tem em resolver a necessidade que o trouxe até aqui?"


Essa pergunta simples e poderosa indica claramente quem é um cliente em potencial e quem é um mero curioso, ou quem está apenas na fase inicial de busca de uma solução de um problema, dor ou desejo.


Entenda, para todas as pessoas que responderem com uma nota menor que 7 no seu questionário de urgência NÃO DEDIQUE TEMPO DEMAIS NA SUA AVALIAÇÃO.


A probabilidade de uma pessoa com nota 7 ou menor na escala de urgência para resolver um problema contratar o seu plano de tratamento é menor do que 20%.


Isso significa que você não deve atender o paciente ou trata-ló mal? Claro que não! Mas, por certo, existe uma grande diferença entre investir tempo, dedicação, atenção e esforço para convencer um paciente que está pronto para contrata-ló agora e um que não tem nenhum compromisso com a realização do tratamento em curto prazo. Consegue captar a diferença?


Descobrindo a verdadeira objeção


Já dentro do consultório, após esse filtro inicial para aqueles pacientes que responderam o seu questionário com nota superior a 8 na avaliação do grau de urgência e que disserem que "tem que pensar", você precisa descobrir a verdadeira objeção do cliente.


Existe uma única pergunta que você precisa fazer para o paciente que diz: "Vou pensar" ou sua variantes "vou conversar com meu marido / esposa / pai / mãe, etc.". E essa pergunta é:


O que está te impedindo de marcarmos o início do seu tratamento hoje?


A resposta a seguir vai revelar o verdadeiro motivo por trás do "vo pensar", que pode ser:


  • Não tenho dinheiro;

  • O preço está mais alto que eu imaginava;

  • Quem vai pagar pelo tratamento é outra pessoa (o decisor);

  • Não existe urgência em resolver o problema / situação (o paciente mentiu no questionário inicial);


Pronto, agora você já sabe a verdadeira razão do paciente não fechar o plano de tratamento. Cabe a você ter respostas e possibilidade prontas para cada objeção do paciente, que pode ser:


  • Oferecer condições de pagamento facilitadas de acordo com o o perfil do paciente;

  • Solicitar a presença do decisor (presencialmente, por telefone, por vídeo, etc.);

  • Oferecer uma condição especial por tempo limitado;

  • Aumentar a urgência do paciente explicando as implicações da não realização do procedimento nesse momento;

  • Etc.


Enfim, é preciso treino e repetição para se antecipar as objeções potenciais dos clientes.


Mas existe um ponto aqui que você precisa ficar ciente. As objeções do clientes sempre se repetem, então fica mais fácil se antecipar a elas.


Conclusão


"Vou pensar" é um sintoma de mal posicionamento e segmentação de marketing.


Uma alternativa paliativa para minimizar esse problema é aprender a identificar o grau de urgência de um paciente para resolver um problema e detectar as verdadeiras objeções do paciente.


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