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Guia essencial para captação de pacientes na odontologia


Guia essencial de captação de pacientes para odontologia

Seja em momentos de crise ou em tempos ditos "normais" o desafio de qualquer clínica odontológica sempre é o mesmo: captação de pacientes.


Captar pacientes é um tema recorrente nas nossas consultorias de marketing para dentistas.


Todos os dias recebemos emails, ligações telefônicas e perguntas via o nosso site sobre a nossa metodologia de captação de pacientes para clinicas odontológicas,.


Por isso, resolvemos escrever um guia essencial para captação de pacientes na odontologia que cubra os seguintes tópicos:


  1. O que é captação de pacientes?

  2. Como captar pacientes para odontologia?

  3. Captação de pacientes passiva

  4. Captação de pacientes ativa

  5. Investimentos em captação de pacientes


Nós acreditamos que o material abaixo, sintético, objetivo e prático pode servir como um template ou molde para que você aplique na sua clínica odontológica e com isso aumente a captação de pacientes qualificados.


Guia essencial de captação de pacientes para odontologia


Vamos começar a navegar sobre tudo que você precisa entender sobre captação de pacientes na odontologia


O que é captação de pacientes?


Captar pacientes é um processo contínuo, assim como o processo de faturamento, o processo de atendimento e os processos clínicos.


Na prática significa que uma vez estabelecido o processo de captação de pacientes na sua clínica, ele não deve parar nunca mais. Mesmo sua clínica atinja suas metas e objetivos é preciso manter o processo de captação de pacientes ativo, pois a todo momento vão haver pacientes finalizando tratamentos e novos pacientes precisam entrar para sua carteira de clientes.


A captação de pacientes é uma atividade que envolve identificar um alvo no mercado (pacientes), criar uma oferta atraente para esse alvo (seu serviço) e oferta-lá no tempo certo, no canal correto (mídia), com a frequência necessária (repetição) com o objetivo de atrair novos clientes qualificados para a sua clínica.


Veja, a captação de pacientes é muito mais do que simplesmente colocar anúncios aqui e ali, ou a escolha de um ou mais canais de divulgação (Google, redes sociais, etc.).


A captação de pacientes é sobretudo a estratégia, é saber quem você quer atrair para sua clínica, qual o volume necessário de investimentos, onde buscar esse paciente e como convence-ló a se tornar o seu paciente.


Captação de pacientes na odontologia é um processo e uma metodologia. Sem processo e sem método não existe captação de pacientes.


Como captar pacientes na odontologia


Agora que você já sabe o que é captação de pacientes, precisa entender como fazer a capação de pacientes, ou seja, a parte prática.


A bem da verdade, a variação aqui nesse ponto pode ser enorme, por uma razão muito simples: cada clínica odontológica é diferente uma da outra, tem suas particularidades, seu momento de vida, seus pontos fortes e fracos, tem um público-alvo específico, uma área de atuação, etc.


Enfim, o correto é que um trabalho de captação de pacientes parta do conhecimento profundo da clínica, do seu público-alvo, dos serviços oferecidos, da sua capacidade de atendimento, da sua estrutura, da equipe, da concorrência, etc.


Uma vez entendido o potencial, as oportunidades e as dificuldades encontradas em cada clínica é possível montar um plano de captação de pacientes personalizado.


Esse plano, na grande maioria das vezes vai se ramificar em dois grandes grupos de ações de captação de pacientes, que denominamos de: Captação passiva e captação ativa.


Captação de pacientes passiva


Chamamos de captação passiva de pacientes toda ação de captação de pacientes que atrai o paciente para a sua clínica através de publicidade, propaganda, assessoria de imprensa, relações públicas, parcerias, etc.


A captação passiva não "vai atrás" do paciente, mas torna conhecida e interessante a sua oferta de serviços para um público específico.


Assim, é muito comum encontramos clínicas odontológicas apostando em campanhas institucionais utilizando redes sociais no Facebook e Instagram ou mesmo criando canais de relacionamento com pacientes no Twitter ou Youtube.


Todas essas estratégias que geralmente envolvem a entrega de conteúdo de qualidade visando fomentar um relacionamento e o aumento da autoridade com potenciais pacientes são consideradas atividades de captação de pacientes passivas.


Dificilmente uma clínica de maior porte consiga resultados expressivos investindo somente em ações de captação de pacientes passiva.


É que existe conteúdo demais circulando na internet. Um excesso de concorrentes oferecendo mais do mesmo. Mais posts no Instagram sobre os mesmos temas, mais vídeos sobre o mesmo assunto. Fica muito difícil criar diferenciação apenas baseado em conteúdo e ações de marketing passiva.


Por isso, existe a captação de pacientes ativa...


Captação de pacientes ativa


Ainda pouco conhecida e utilizada pela maioria dos dentistas, a captação de pacientes ativa é bastante utilizada em grandes redes de clínicas odontológicas e franquias de odontologia.


Trata-se de técnicas de mapeamento de potencias clientes, geralmente com a ajuda de ferramentas de geomarketing, que permitem avaliar a presença de um determinado público em dada região e a busca ativa desses pacientes, utilizando-se de várias estratégias.


No marketing de captação ativa, não espera-se que o paciente em potencial venha até a clínica. É a clínica que vai até o paciente em potencial.


Isso geralmente envolve o desenvolvimento de uma equipe comercial (mesmo que com uma única pessoa), criação de material de apoio (folders, apresentação eletrônica, vídeos, etc), busca e abertura de parceiros comerciais, apresentações e palestras, webninars direcionados e campanhas de captação de leads nas redes sociais.


A captação ativa de pacientes funciona muito bem para clínica que oferecem serviços específicos como procedimentos estéticos (harmonização facial), ortodontia, implantes dentários, lentes de contato dental, etc.


Investimentos em captação de pacientes


Existe uma máxima no mundo dos investimentos e negócios que pode ser aplicada ao mundo da captação de pacientes: O retorno é proporcional ao investimento. Sempre!


Apesar de existir muita promessa na internet de investimentos baixos com altos retornos em captação de pacientes, a grande verdade é que não existe "almoço grátis".


Veja, captação de pacientes não é uma pirâmide financeira. Você começa a testar a credibilidade e seriedade de uma empresa de captação de pacientes para clínicas odontológicas se ela tem uma proposta de trabalho atrelada a metas.


Geralmente, os investimentos em captação de pacientes podem ser divididos em pelo menos duas partes:


  1. O investimento na consultoria ou empresa de captação de pacientes que vai criar a estratégia de captação de pacientes;

  2. O montante de dinheiro necessário para compra de espaço publicitário e de mídia, para que a constância, alcance e frequência tragam o resultado necessário para alcançar o resultado necessário.


Esses dois valores em conjunto com suas metas e objetivos é que vão fazer com que sua clínica odontológica defina o investimento necessário em captação de pacientes.


Em se tratando de investimentos em captação de pacientes é sempre bom pensar do final para trás. Então, se sua meta é ter uma faturamento bruto de R$ 100.000,00 por mês com um lucro médio de 22%, qual seria o investimento necessário para performar e atingir essas suas metas?


A resposta terá que vir da empresa de captação de pacientes que fará uma análise reversa avaliando o custo médio de cada mídia mais adequada para captar o seu público-alvo (ativa ou passiva) e determinar a relação custo x benefício para atingir os números desejados.


Conclusão


Existe muita gente por ai se denominando empresa de captação de pacientes na odontologia, mas não passam de agências de marketing digital. Eles sabem (quando muito) fazer sites e postagens bonitinhas no Instagram. Isso não é captação de pacientes. Nunca será.


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