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Como pedir indicações e obter mais clientes


Indicações são uma das melhores formas para crescer de forma sustentável o seu consultório / clínica. Você com certeza já sabe o valor que uma boa indicação tem.

 O que talvez você não tenha se atentado ainda é que esta nas suas mãos a capacidade de fazer crescer exponencialmente a sua base de clientes aprendendo a fazer uma coisa simples: como pedir indicações de forma profissional.


 Veja só, por vários motivos, profissionais de odontologia não dão a devida atenção ao poder das indicações. Muitos assumem que basta fazer um bom serviço e os seus clientes farão o famoso boca a boca positivo a seu favor.


 Alguns sentem-se desconfortáveis pedindo indicações para seus clientes. Eles tem a expectativa de obterem boas indicações mas não agem ativamente para que isso aconteça. Então, quando o tratamento de um cliente é finalizado, eles simplesmente seguem em frente, deixando literalmente metade do potencial valor vindo de indicações em cima da mesa.


 Do outro lado, os clientes tem suas próprias preocupações. E nem deles tem a obrigação de fazer o seu negócio crescer indicando ativamente novos clientes. Esse papel é seu. Afinal, o maior interessado em obter indicações é você mesmo.


 Assumir que fazer um bom trabalho é condição suficiente para conseguir boas indicações não é uma atitude muito saudável, especialmente hoje em dia, onde existem tantos concorrentes, e quando nossos clientes estão tão atarefados resolvendo suas próprias pendências.


Como pedir indicações: supere seus medos e inibições e pergunte.


  Lembre-se que a maior parte das pessoas gosta de ajudar os outros, desde que isso não signifique um custo para elas.


 O pior que pode acontecer é o seu cliente dizer não. Nesse caso, nunca insista ou tente barganhar algo em troca.


 Torne a solicitação de indicações como parte da rotina do seu consultório / clínica. Todo tratamento tem uma etapa final e este é o momento perfeito para pedir por indicações.


Use um script para solicitar indicações


 Enquanto você não se acostuma a ideia de que solicitar indicações ativamente é um ato natural e normal dentro de um processo empresarial, utilize um script, que sua secretária ou outra pessoa da sua equipe pode aplicar ao seu cliente ao final de todo tratamento. Mas, preferencialmente faça isso você mesmo.


  Quando for pedir por uma referência seja antes de mais nada sincero e direto. Se o seu cliente demonstrou satisfação com o seu trabalho utilize um script como o modelo a seguir (adapte para sua situação):


"Estou muito feliz por estar satisfeito com o meu trabalho. Gostaria muito de agradece-lo se você passasse meu nome para qualquer outra pessoa que você conhecesse, que seria interessado em _____________ (o que você faz). Posso deixar esses cartões de visita extras com você? "


Claro que o script não pode ser robotizado e tem que soar como algo natural. O ideal é que o script seja falado e não entregue no formato uma carta ou impresso de qualquer forma. Isso torna o processo de solicitação de referências muito impessoal.


Deixar cartões de visita extra com seus clientes não custa muito para eles e facilita para eles o trabalho de divulgar o seu serviço. Veja bem, não saia distribuindo seus cartões de visitas para todo e qualquer paciente que terminou o tratamento, mas somente para aqueles que realmente demonstraram satisfação com o seu serviço.

 Uma pausa aqui. Algumas pessoas dirão "sim, sem problemas" e muitas outras dirão "não". Não dê enfoque para o lado negativo, ou para a quantidade de "não" que você pode receber. Isso é natural e esperado. Não desista por receber muitas respostas negativas.


 Não é nada anti-ético solicitar indicações, desde que você faça realmente tenha um trabalho de excelência para oferecer, capacidade de solucionar problemas que outras pessoas assim como o seu atual cliente tenha e esteja disposto a fazer crescer de forma natural e orgânica sua base de clientes.


 Se eles oferecem nomes, anote o nome da pessoa e ao lado o nome de quem indicou. Pergunte ao seu cliente se ele se importa em ser citado no momento que sua equipe for fazer contato com a pessoa indicada. 


Dicas práticas para solicitar indicações

  •  Sempre prefira pedir indicações cara a cara. Scripts são apensas guias de conduta. É sempre mais respeitoso e geralmente tende a ter mais sucesso quando o próprio dentista solicita indicações.

  •  Se possível, nunca peça uma indicação no momento que o cliente vai pagar a conta ou fazer algum desembolso financeiro. Esse momento é o menos indicado para solicitar indicações.

  •  Quando mais você solicita indicações mais possibilidades você tem de obter um número maior de clientes. No final das contas é um pequeno esforço para uma boa recompensa.

Conclusão


  Se seu trabalho tem qualidade, se o seu cliente manifesta (por gestos, palavras, intenções) satisfação com seu serviço, peça por indicações ativamente.

  Se você considera essas informações uteis compartilhe com seus colegas que podem ter bom uso delas.


  Se precisa de uma consultoria especializada em marketing e gestão para dentistas, entre em contato e converse comum consultor de dentistas.


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