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Como captar pacientes de implantes dentários

Atualizado: Mar 2


Como captar pacientes de implantes dentários

Se você é um dentista e faz parte de uma clínica odontológica ou possui um consultório e está buscando estratégias para captar pacientes de implantes dentários veio ao lugar certo.


Nesse artigo nós queremos abordar algumas dicas objetivas e diretas que vão ajudar sua clínica ou consultório a captar pacientes de implantes dentários com táticas de marketing e comerciais.


O paciente de implante dentário

Veja, o primeiro ponto para que qualquer investimento em ações de captação de pacientes de implantes dentários funcione é ter clareza quanto ao perfil sociodemográfico do paciente típico de implantes.


Cada clínica tem um público-alvo diferente que envolve a faixa etária, a região onde moram as pessoas que são potenciais pacientes e especialmente as condições financeiras.


Mas, para captar pacientes de implantes dentários é preciso ir além da definição de público-alvo.


Você precisa dedicar um pouco mais de tempo e criar o profile da sua Persona de implantes dentários.


Talvez você já tenha lido muita coisa a respeito de personas. Para aqueles que ainda não foram apresentados ao conceito, vamos dizer de forma resumida que a Persona é a identificação de forma detalhada de um pessoa que tem certas características, necessidades, desejos e principalmente um certo comportamento social.


Veja, nós temos muita experiência em fazer campanhas de captação de pacientes para clínicas de odontologia.


Muitos desses clientes já investiam em publicidade e propaganda odontológica. Alguns já estavam imersos no chamado marketing digital para dentistas. Mas a grande maioria tinha grandes dificuldades para atrair os pacientes certos de implantes.


Grande parte do problema estava relacionado a indefinição da Persona. A Persona é o grande direcionador dos esforços de captação de pacientes de implantes.


O grande erro é trabalhar as campanhas de captação de pacientes de implantes pensando ainda no conceito antigo de marketing que é o público-alvo.


Um exemplo de público-alvo para implantes seria: "Homens e mulheres com idade entre 35 e 65 anos, moradores da zona sul do Rio de Janeiro e com renda mensal em torno de R$ 15.000,00".


Esse tipo de generalização funciona muito bem para bens de consumo. Mas não para serviços especializados como odontologia, medicina, etc.


Perceba que no meio do público-alvo de exemplo existem homens e mulheres que não a mínima para sua bucal! Não é questão de ter ou dinheiro ou se moram ou não em determinado região. Não! É bem mais profundo.


Quando se define um Persona o foco é muito no comportamento, no que as pessoas valorizam ou não valorizam do que nas características demográficas (onde moram, que idade tem, quanto ganham, etc).


Eu posso apostar que você já teve algum caso de paciente que não estava no perfil do seu público-alvo (alguém de outra classe social, por exemplo) que pagou, muitas vezes à vista, por um tratamento de reabilitação oral de alto ticket.


Isso acontece porque essa pessoa se encaixa no perfil da sua Persona, apesar dos seus dados demográficos nem sempre baterem com o perfil típico do seu público-alvo, entende?


Como definir a sua persona de implantes dentários?


Bom, acredito que você já se sensibilizou sobre a importância de definir a persona do seu paciente de implantes para que a sua estratégia de captação de pacientes de implantes funcione de verdade, certo?


Se é o caso, então comece a pensar no melhor pacientes de implantes que você já teve na vida. Pensou? Agora liste algumas características dele. Se precisar recorra ao seu sistema de controle da sua clínica, a sua ASB e a sua secretária:


  • Qual o nome dele(a)?

  • Qual a sua idade?

  • Qual a sua profissão?

  • Onde ele(a) mora?

  • Ele(a) é muito ocupado(a)?

  • É uma pessoa que tem vida ativa ou mais passiva?

  • É alguém que gosta de cuidar da saúde? Faz academia? Ballet? Esportes em geral?

  • É uma pessoa que gosta de viajar?

  • Como ele(a) chegou até você?

  • Como ele(a) se informa? Pela internet? Lê jornal? Vê televisão?

  • É casado(a) ou solteiro(a)?

  • Os filhos são criados ou ainda moram com essa pessoa?

  • Que tipo de carro ele dirige?

  • Etc, etc, etc.


Você pode estar pensando: como eu vou saber isso tudo? A resposta é bem simples e pode te incomodar. Perguntando a ele(a).


Veja, as pessoas pagam caro para descobrir se alguém que está passando na rua estaria disposto a comprar um serviço de alguém que nunca viram, não confiam (ainda) e nunca ouviram falar. Isso se chama pesquisa de mercado.


Você tem acesso a um base de clientes com as melhores e a piores características bem ai na sua frente.


Se você está começando pode buscar essas informações junto de concorrentes. Sim dos concorrentes. Analise que tipo de pessoa frequenta determinada clínica. Visite o concorrente, sente lá na recepção e busque analisar o ambiente.


Em todos os anos que já trabalhamos com marketing para dentistas perdemos as contas de quantas informações já conseguimos simplesmente visitando a concorrência...


E para que vai servir todas essas informações que você buscou conhecer do seu melhor cliente ali em cima?


Vão servir para você montar o perfil do seu cliente ideal de implantes dentários. Ele vai ser como uma espécie de "molde", onde todos os seus esforços de marketing serão direcionados para captar mais pacientes que tenham o perfil parecido com a persona que você definiu.


Veja, nós somos a média das seis pessoas com quem convivemos. Empresários convivem com empresários, advogados convivem com outros advogados e empregadas domésticas convivem com outras empregadas domésticas.


Essa apenas uma constatação! Não tem nada de radicalismo, de preconceito ou de determinismo aqui. Semelhante anda com semelhante. É assim que nós seres humanos funcionamos.


Se você direcionar a sua mira para os clientes certos, com muita probabilidade e se você fizer os movimentos corretos, ele vai te apresentar outras pessoas com cultura, gostos e capacidade financeira semelhante a dele.


Portanto, se você quer definir captar pacientes de implantes dentários precisa em primeiro lugar definir claramente o perfil do seu paciente de implantes ideal. E representa-ló através da figura da persona.


Um simples exemplo de persona:



Definindo suas metas de captação de pacientes de implantes


De posse da sua persona, que é bom citar, pode ser mais de uma, você precisa agora criar as suas metas de captação de pacientes.


Claro, para tudo que você vai fazer na vida é preciso de metas. Perguntas que você precisa responder:


  • Qual o faturamento que quero atingir?

  • Em qual período?

  • Qual a minha meta em número de pacientes de implantes?

  • Qual a lucratividade desejada por paciente?

  • Quanto estou disposto a investir?


Defina qualquer outra meta que faça sentido para o seu negócio e para o seu momento.


Sem metas não é possível validar se suas ações de captação de pacientes de implantes dentários está funcionado ou não.


As suas metas desdobram-se em indicadores de performance. Os indicadores de performance são as unidade de medida que vão validar se as ações de marketing para captação de pacientes de implantes estarão funcionado ou não.


Recomenda-se que as ações de marketing de captação de pacientes de implantes sejam monitoradas dia a dia. Se você não vai ter tempo para validar esse dado, defina pelo menos um call por telefone quinzenal com sua agência de marketing odontológico e uma reunião mensal presencial.


Fique ciente de que é acompanhamento e pronta ação de correção que garante uma captação de pacientes de implantes mais apurada.


Se você faz todo o trabalho de definir suas personas, estabelecer suas metas e indicadores de performance, mas não monitora-lós corretamente e cotidianamente, chances existem de que você perca muito dinheiro.


Agora que você definiu a sua persona e indicadores você pode criar as táticas de captação de pacientes. Vamos lá!


Como captar pacientes de implantes dentários - Plano de Captação


Quando você tem as suas personas (sim, podem existir mais de uma) fica fácil determinar onde e como captar esses pacientes.


Vamos pegar o exemplo hipotético da persona "Júlio César" que mapeamos acima.


No caso dele ficaram claras algumas coisas:


  • Tempo é valor para ele. É uma pessoa ocupada. Tratamentos mais curtos com menos sessões provavelmente seriam muito valorizadas por essa persona;

  • Ele está online. Apesar de ser uma pessoa madura, Júlio César conecta-se diariamente ao Facebook e instagram. Além disso, ele é uma pessoa que tem o costume de buscar informações no Google.

  • Tem capacidade financeira. Seu poder de compra é alto e ele costuma pagar à vista ou em poucas parcelas. Então preço não é um argumento forte no caso dessa persona. Como vimos é bastante exigente, portanto qualidade é um item que valoriza. Além disso, da bastante atenção a avaliações realizadas por outras pessoas já que sempre acessa depoimentos em sites de reclamação.


Diante de uma persona assim, que tipo de ação de captação poderia ser realizada? O melhor a se fazer nesse caso é criar uma matriz de captação x persona.


A matriz de captação x persona vai determinar quais os melhores canais de captação, qual a frequência, a intensidade, a periodicidade e o investimento necessário para realizar a captação de pacientes com o perfil dessa persona para atingir as metas desejadas.


Um profissional de mídia especializado fará um levantamento dos principais canais de comunicação que essa persona utiliza, estabelecerá o volume necessário de interações que a persona precisará ter com sua propaganda e qual o custo em cada mídia, além da intensidade para que a sua mensagem gerem o efeito necessário (captação).


Um exemplo simplificado de mídia x persona



Exemplo de Plano de Captação

O plano acima é apenas um resumo da programação das atividades. Ele lista tudo o que tem que ser feito e quando tem quer ser feito cada atividade (anúncios, prospecção comercial, otimização de site, etc.) para captar uma persona específica, nesse caso a Persona do nosso exemplo Júlio César.


Perceba que o plano de captação também uma dimensão dos investimentos necessários para se atingir a meta financeira planejada, de acordo com o que foi explicado mais acima.


O cálculo dos investimentos se dá na razão direta dos valores necessários de investimento em mídia (Facebook, Instagram, Google, etc.) para impactar os potenciais pacientes com o mesmo perfil.


Entenda, que no nosso exemplo, o paciente Júlio César é bastante ativo no mundo digital.


Isso nem sempre é comum em pacientes de implantes que são de maior senioridade (acima de 60 anos).


Apesar que em boa parte do público da chamada terceira idade tem crescido o volume de acessos à internet, nem sempre é possível confiar somente nos canais digitais, sendo necessário lançar mão de outras estratégias como a prospecção comercial ativa. Esse assunto é bem amplo e discutimos largamente na nossa consultoria de marketing para dentistas.


Executando o plano de captação de pacientes de implantodontia


Com a definição das personas, com as metas bem definidas e com um plano de ações de captação de pacientes estabelecido é hora de dar a partida na execução do trabalho propriamente dito de captação.


Nesse momento as campanhas digitais no Google, Facebook, Instagram e qualquer outros canais definidos são criadas, disparadas e monitoradas dia a dia.


As landing page de captura de dados dos potenciais pacientes são criadas e otimizadas a medida que vão sendo acessadas.


Qualquer espaço em mídia é comprado. Os programas de parceiras são iniciados.


A redação de iscas digitais e qualquer material em áudio, escrito ou vídeo é produzido, publicado e propagado.

As campanhas em rádio e jornal se existirem vão ao ar e começam a serem monitoradas.


O site é criado e/ou otimizado para ser encontrado por aquela parcela das personas que já está ativamente procurando por tratamentos de implantes na internet e especialmente no Google.


O programa comercial de prospecção de clientes é executado com a contratação da equipe, treinamento, mapeamento dos territórios, agenda de visitações, folow-ups e metas de vendas.


Enfim, toda e qualquer atividade de captação de pacientes de implantes começa efetivamente a rodar nesse ponto.


Logicamente, todo plano ao ser executado exige correções e acertos. É nesse momento que o monitoramento preciso e diário fará toda a diferença.


Conclusão


Como você pode ler nesse artigo para captar pacientes de implantes de uma forma estruturada, processual e com maximização do retorno do seu investimento é preciso ter metodologia.


É necessário dizer que investimentos em tempo, esforços e dinheiros são necessários.


Dentro da nossa experiência de mais de 23 assessorando clínicas odontológicas na captação de pacientes, temos visto que aqueles que contratam agências de marketing odontológico sérias e dedicam os recursos necessários sempre obtêm bons resultados.


Por fim, é muito importante frisar que o resultado das suas campanhas de captação de pacientes de implantes serão SEMPRE diretamente proporcionais ao seu investimento. Não existe mágica.


Se você quer conversar sobre captação de pacientes de implantes ou qualquer outro tipo de captação de pacientes, entre em contato com um de nossos especialistas em marketing para dentistas.


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