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Como atrair e fidelizar pacientes para clínicas de harmonização facial

Atualizado: Mar 2


Marketing para clínicas de harmonização facial requer um alto grau de profissionalismo.


Acontece que ao mesmo tempo que existe muita procura (alta demanda) a oferta de profissionais cresce na casa de dois dígitos a cada mês.


Pacientes interessados em procedimentos de harmonização facial começam a sua busca pela internet em cerca de 82% dos casos segundo pesquisas divulgadas nos Estados Unidos.


Esse número deve ser muito semelhante no Brasil, já que Brasil e Estados Unidos competem ano a ano na liderança do ranking mundial de realização de procedimentos estéticos.


As pessoas estão na internet buscando um profissional de saúde por dois motivos básicos:


01 - Tentando encontrar um profissional que ajude-nas a aliviar um problema de saúde.

02 - Buscando profissionais que as ajudem a se sentirem mais belos e com melhor autoestima.


São para esses pacientes que se encaixam no perfil número 02 que esse artigo trata.


Se sua clínica se dedica a oferecer serviços de harmonização facial e precisa de estratégias para captar mais pacientes, fique conosco e aprenda o passo a passo para desenhar uma estratégia de captação de pacientes de harmonização facial.


01 - Antes de mais nada defina o perfil do seu cliente ideal


O primeiro e mais importante passo para conseguir atrair os pacientes certos de harmonização facial para a sua clínica é definir claramente o perfil do seu paciente ideal.


O perfil do paciente ideal é um conceito adaptado do marketing que busca afunilar o foco do seu marketing para levar sua mensagem e buscar atender necessidades e desejos de um grupo específico de pessoas que tem interesse, autoridade e capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.


Enquanto público-alvo é um conceito muito amplo e que não serve para estratégias de captação de pacientes de harmonização facial, o conceito de paciente ideal é perfeito para desenvolver as ações de marketing mais adequadas para atrair e fidelizar pacientes de harmonização facial.


Um exemplo clássico de público-alvo que muitas clínicas ainda trabalham seria: "mulheres de 25 a 50 anos, classe C, moradoras da zona oeste da Cidade de São Paulo, casadas e com filhos."


Esse conceito é muito amplo e no meio desse tipo de público você vai encontrar mulheres que estão sim muito interessadas por procedimentos de harmonização facial mas não podem pagar pelos serviços, vai encontrar mulheres que não tem interesse e claro, aquelas que tem interesse e também capacidade financeira.


O problema com esse tipo de abordagem é que ao fazer suas campanhas de marketing muito dinheiro é gasto com pessoas que não vão, não podem e não querem contratar os seus serviços. É a chamada dispersão.


Portanto, uma abordagem melhor e bem mais precisa é definir claramente o perfil do seu cliente ideal.


Perceba que se você trabalha na sua clínica com vários procedimentos estéticos, digamos, com bichectomia, lipo de papada e aplicação de botox, pode ser que tenha que trabalhar 3 perfis distintos de clientes ideais.


É que as pessoas diferentes tem motivações e desejos diferentes, portanto, ao criar perfis separados de clientes ideais, ficará muito mais fácil fazer ações de captação de pacientes para cada perfil específico que vão ser muito mais eficazes.


Para definir o perfil do cliente ideal leve em conta informações como:


  • Sexo;

  • Idade;

  • Renda;

  • Localização;

  • O que as preocupa;

  • O que elas gostam;

  • O que elas não gostam;

  • O que tira o sono delas a noite (em relação ao problema que você resolve na sua clínica);

  • Urgência na obtenção da solução que você oferece;

  • Como é a rotina dessa pessoa;

  • Que canais de informação ela utiliza para busca informações, para se atualizar e comprar.

  • Com que frequência ela compra;


Pode parecer difícil obter essas informações dos seus clientes, e talvez seja mesmo, mas existem várias maneiras de obter dados sobre o perfil do seu cliente ideal.


Se você já tem uma base de dados de clientes e ela está informatizada por extrair relatórios e cruzar informações sobre sexo, renda, localização, tipo de tratamento das 50, 100 pessoas que mais investiram nos seus serviços nos últimos 5 anos, por exemplo.


Se está começando pode fazer um levantamento da região onde está sua clínica através de amostragem de pesquisa de campo ou utilizando uma ferramenta de geomarketing para descobrir o perfil dos potenciais pacientes da sua região.


Talvez esses recursos sejam inacessíveis para consultórios individuais e pequenas clínicas, mas estão ao alcance de clínicas de médio e grande porte e podem ser executados com alto grau de precisão e em pouco tempo.


De uma forma ou outra, a mensagem que você precisa gravar é que para captar pacientes de harmonização facial é preciso definir com clareza quem são esses pacientes.


Saber quem serão as pessoas que serão o foco das suas ações de marketing é fundamental para você atrair mais e melhores pacientes de harmonização facial para sua clínica;


02 - Criar uma oferta de serviços matadora


A partir da definição do perfil do seu cliente ideal ficará claro quais são os outros elementos do seu marketing mix (serviço, preço, promoção, evidências físicas, pessoas, etc.).


Claro, cada perfil de pessoa tem preferências específicas de consumo. Assim, uma mulher executiva que trabalha 16 horas por dia e tem uma renda salarial de R$ 50.000,00 por mês pode pagar os seus tratamentos à vista e valorizar bem mais a velocidade da realização dos tratamentos, a possibilidade de não ter que se ausentar do serviço por períodos longos e a discrição.


Já uma mulher que trabalha com caixa de uma lanchonete, que tem 4 filhos e uma renda de R$ 2.000,00 pode até não se importar de ser atendida em um longa fila de espera se tiver a possibilidade de parcelar o tratamento em 10 x sem juros.


Ou seja, não basta conhecer quem é o seu paciente alvo ideal. É preciso que a sua oferta de serviço seja atraente e aderente as necessidades e desejos dele.


Quando a pessoa e oferta casam o fechamento do negócio é inevitável. Então, para captar pacientes de harmonização facial tenha uma oferta que seja atraente e aderente as necessidades e capacidade do seu cliente ideal.


03 - Comunicação é tudo


Sabendo quem são as pessoas que tem mais "fit" com a sua proposta de trabalho e tendo uma oferta que o agrade e caiba no seu bolso está na hora de disparar as suas campanhas.


Veja bem, aqui as variações podem ser enormes. Se o seu paciente ideal é tipicamente uma mulher urbana, de 25 anos, universitária, com certeza investir em marketing digital vai dar muito resultado.


O mesmo não se aplica no caso de pacientes com idades superiores a 60 anos que muitas vezes ainda consomem bastante informações em canais offline.


De qualquer forma, a estratégia de captação de pacientes de harmonização facial que mais funciona é aquela que direciona fluxo qualificado para landing pages, ou seja, páginas preparadas para receber e capturar os dados de pessoas interessadas pelo seu serviço que serão trabalhadas posteriormente por um profissional treinado para a conversão.


Aqui é onde a maioria das clínicas falham. Falham porque muitas vezes geram muitas visitas nas landing pages que não são de pessoas qualificadas, ou seja, que não tem o perfil do seu cliente ideal, por isso não convertem.


Falham também por não selecionarem os canais corretos de geração de fluxo, como por exemplo, muitas vezes focarem somente no marketing digital e os clientes ideais são orientados para o mundo offline ainda.


E por último, mas não menos importante, de nada adianta ter uma lista de interessados (leads) nas mãos se não houver uma metodologia e pessoas treinadas para converter esses interessados em clientes pagantes. Tentar fazer com que sua secretária assuma mais essa tarefa geralmente é um desperdício de tempo e dinheiro.


Uma palavra sobre fidelização


Fidelização de pacientes não é uma ciência de foguetes espaciais. Tem a ver com o famoso "faça aos outros o que gostaria que fizessem com você."


Basta ter um pouco de bom senso, respeito e entender que por trás de cada paciente existe um ser humano. Uma pessoa, com desejos e vontades, necessidades, forças e fraquezas que busca atenção.


Uma simples newsletter mensal via WhatsApp ou e-mail com um vídeo com dicas de saúde e beleza faz verdadeiras milagres no relacionamento.


Quando o paciente termina o seu tratamento, você precisa entender que ele não está te dando Adeus, mas um até logo. Depende de você manter a "chama" do relacionamento viva.


Relacionamento se faz com comunicação, estando presente um na vida do outro. Hoje em dia existem dezenas de ferramentas de automação que permitem que um conteúdo geral seja distribuído de forma personalizada como se cada paciente fosse único (e é mesmo).


Cuide da sua carteira de ex-pacientes, porque se você não cuidar, um concorrente cuidará.


Conclusão


Portanto, veja que para que sua estratégia de captação de pacientes de harmonização facial funcione corretamente é preciso que os seguintes elementos estejam presentes:


A - Definir corretamente o perfil do cliente ideal;

B - Criar uma oferta que seja atraente e aderente as necessidades dos clientes;

C - Gerar fluxo qualificado de clientes com o perfil do cliente ideal para landing page que vão capturar os dados desses potenciais clientes para serem trabalhados e convertidos por uma pessoa treinada.

Veja, nos da Senior Marketing já implantamos esse tipo de estratégia de captação de pacientes em clínicas de harmonização facial que estão faturando mais de R$ 250.000,00 por mês.


Claro, todos eles sabem da importância de investir em mídia, de fazer o planejamento correto e do constante aprimoramento do processo de marketing para captação de pacientes de harmonização facial.


Se você deseja captar mais pacientes de harmonização facial e está sério em investir em uma estratégia de marketing para clínicas de harmonização facial, entre em contato e converse com um de nossos especialistas.


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