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3 estratégias para criar uma vantagem competitiva para sua clínica

Atualizado: Mar 2



O número de clínicas e consultórios médicos e odontológicos no Brasil não para de crescer. Fruto de uma mal planejada distribuição de universidades pelo país e da alta concentração de profissionais de saúde em grandes centros urbanos.


  Criar uma vantagem competitiva nesse tipo de mercado não é uma tarefa fácil e trivial.


Em primeiro lugar, sempre oferecer um serviço excepcional é a caminho principal para criar uma vantagem competitiva e se destacar na multidão.


 Uma vez que você tenha se instalado em determinado local, você precisa fazer crescer o número de pacientes que entram por sua porta e fazem consultas, procedimentos, etc.


 Mas não interessa atender a todo mundo. O profissional que pretende se destacar precisa se especializar um nicho de mercado. Assim como o médico pode se especializar em cardiologia ou oftalmologia e o dentista em ortodontia e endodontia, é necessário também fazer o mesmo tipo de escolha para como seu mercado.


 Isso quer dizer que você não deveria ser um "cardiologista genérico" ou um "ortodontista genérico". É necessário, antes de mais nada, segmentar quais pacientes você pode e quer atender.


 Nos colocamos juntas 3 estratégias para ajudar você a crescer o número de pacientes particulares. você vai precisar da ajuda de uma boa empresa de gestão e marketing para profissionais de saúde, mas elas se aplicam tanto a médicos como a dentistas:


1 - Diferenciação : Sendo notado na multidão


 Com 320.000 médicos e mais de 200.000 dentistas (e crescendo) no Brasil fica difícil realmente se destacar por qualidades como técnica, tecnologia e instalações.


Ser diferente não tem a ver com ser o melhor do seu segmento. Diferenciação é a busca e o desenvolvimento de características altamente apreciadas pelos seus clientes alvo (pacientes em potencial) que não facilmente encontradas no seu segmento.


  Serviços de saúde via de regra se diferenciam por dois caminhos:


A - Você  oferece um serviço que as pessoas não conseguem encontrar em nenhum outro local


  Nesse caso você inclui novos procedimentos ou um novo campo de conhecimento dentro de um ambiente existente. É o caso de médicos que trabalham com tratamentos de altíssima complexidade e que são praticamente os únicos a executarem tal procedimento em sua região de atuação.


B - Inovação em tecnologia


 Aqui o aspecto que ganha relevância não é a tecnologia em si, mas como ela pode alavancar os resultados do conhecimento teórico do profissional. Nesse sentido, a tecnologia não é a alavanca da diferenciação, mas não a diferenciação em si mesma.


  Isso acontece quando uma clínica compra um scanner de altíssima precisão ou um tomografo de última geração. As tecnologias se tornam elementos de diferenciação uma vez que o profissional esteja habilitado a tirar o máximo proveito do que os equipamentos tem a oferecer.


  A oferta e o posicionamento da clínica deve ser sempre no sentido de mostrar a diferenciação baseada no conhecimento e atendimento, demonstrando na comunicação da clínica como essas tecnologias aportam capacidade única e diferenciada a clínica.


2 - Mídias sociais podem atingir novos clientes


  Um bom local para mostrar diferenciação são as redes sociais. Digo mostrar, porque como ensinamos em nossa consultoria de marketing para dentistas e na nossa consultoria de marketing para médicos, você primeiro constrói valor dentro da clínica e depois demonstrar esse valor nos mais diversos canais. Um dos melhores desses canais atualmente são as redes sociais.


  Existe uma variedade de redes sociais e você definitivamente não precisa e não deve estar em todas elas. Qual a rede social que o profissional de saúde deve estar? Naquela que os seu tipo de cliente ideal esta.


  Por isso é tão importante segmentar bem sua oferta de serviço de saúde e conhecer qual o perfil do seu cliente ideal. Qual sua faixa etária, faixa de renda, onde mora, hábitos de consumo, comportamento social, etc.


 A grande maioria das redes sociais hoje em dia consegue entregar boas opções de segmentação da base de seguidores por diversos critérios. Apesar de haver um bom percentual de erro, já que nas redes sociais as pessoas muitas vezem mentem sobre o que são e o que interessa para elas, esse é um canal que não pode ser desconsiderado, simplesmente porque ele tem um alcance formidável.


  A grande vantagem das redes sociais para criar uma vantagem competitiva é que elas entregam dois grandes elementos para quem trabalha corretamente esse canal:


- Visibilidade 

- Relevância


 A visibilidade e a relevância são dois atributos basilares da criação de uma vantagem competitiva. Existem grande cases de sucesso de médicos e dentistas que criaram presença sólida nas redes sociais e através da entrega de conteúdos (textos, mensagens, imagens) certas para o público certo (segmentação) conseguiram tornar-se autoridades nos seus campos de atuação.


 As redes sociais trazem outra grande vantagem para os profissionais de saúde. O comportamento de compra dos consumidores atualmente mudou. Existem duas formas de comprar atualmente. 


A - Eu sei o que quero e conheço um fornecedor da solução.

B - Eu não tenho certeza do que eu quero ou preciso e começo minha busca na internet.


 É exatamente para o público formado pelo item B que o dentista ou o médico deve buscar investir nas redes sociais para criar uma vantagem competitiva para sua clínica.


 Esse entretanto é um tema muito mais complexo do que pode parecer e definitivamente não é um trabalho para amadores. Delegar o trabalho de cuidar das redes sociais da sua clínica para sua secretária ou para um sobrinho é dar um tiro no pé.


 O mais certo é contar com uma consultoria de marketing profissional que vai ajuda-ló em todos os passos necessários para montar uma estratégia que realmente transforme fans das suas redes sociais em pacientes pagantes. Isso não é para qualquer um e de fato são poucas as empresas habilitadas a fazer isso no Brasil.


3 - Proposta Única de Valor


 Marketing digital é muito bom. Mas não resolve todos os problemas. De fato, marketing digital (redes sociais, blogues, sites, mídia paga, etc) talvez consiga atrair, quando muito bem feita, 30% dos seus potencias clientes.


 Acontece que os melhores clientes, aqueles que tem os 3 atributos fundamentais (interesse pelo seu trabalho, autoridade para comprar e capacidade financeira) não são facilmente atingidos pelas redes sociais e pela diferenciação via tecnologia.

É preciso mais. É preciso que o profissional de saúde tenha uma P.U.V. bem definida.


P.U.V. = Proposta Única de Valor


 A Sênior Marketing vem trabalhando com marketing na odontologia e marketing na medicina há muito tempo. Observamos com lupa o mercado e fomos buscar no EUA e na Europa, onde temos um escritório algo que não encontramos no mercado de saúde brasileiro.


  O conceito de P.U.V. para o mercado de saúde no Brasil ainda esta engatinhando. O máximo que se fala aqui é sobre criação de marcas que no final é confundido com gestão de logotipos.


  A criação de uma Proposta Única de Valor envolve uma mudança de paradigma na forma como se enxerga a prática médica e odontológica no país.


  Envolve trabalhar a clínica como uma marca. Uma marca não no sentido comercial apenas, mas emocional, criando uma ligação única com seus clientes, os atuais e potenciais.

  Ao ter uma Proposta Única de Valor bem definida a clínica passa a ser percebida como única no seu segmento dentro do seu mercado de atuação.


  Algo semelhante acontece no Brasil com alguns hospitais. Vamos citar aqui a título de exemplo o Albert Eisten em São Paulo. Existe de forma planejada (provável) ou não uma Proposta Única de Valor muito bem definida.


  Clínicas que tem uma P.U.V. bem definida geralmente despertam o chamado "fator Uau" e se tornam admiradas e respeitadas. Novamente, pegando o exemplo do Hospital Albert Eisten o que lhe vem a cabeça quando o nome do hospital é citado? Referência em medicina de alta complexidade, excelência, luxo, caro....pois é, exatamente isso é uma P.U.V., uma posicionamento distinto na mente do grupo de clientes que você deseja atender.


  Mas não pense que uma P.U.V. é exclusividade para clínicas direcionadas a público de alta renda. Vamos pegar outro exemplo. A rede de clínicas médicas a preços populares Dr. Consulta também tem uma P.U.V. muito distinta. Sua proposta é o oposto do Hospital Albert Eisten em alguns atributos mas traz no seu cerne, exatamente o que uma P.U.V. tem que fazer: vantagem competitiva.


 Novamente, criar uma P.U.V. para sua clínica é um trabalho de profissionais. Poucas consultorias e empresas de marketing médico e marketing odontológico estão habilitadas a fazer isso no Brasil, mas o investimento tem um retorno muito alto, tanto em imagem quanto em rentabilidade.


Conclusão


  Nesse artigo nos mostramos que existe um excesso de concorrentes no mercado de medicina e odontologia concentrados em regiões urbanas.


 Essa concentração de profissionais leva a necessidade da criação de vantagens competitivas que tornem sua clínica distinta aos olhos dos clientes. Nós apresentamos 3 estratégias que podem ser implementadas na sua clínica para torna-lá distinta dos seus concorrentes. 


  Recomenda-se sempre a busca de uma empresa séria de marketing para profissionais de saúde para assessora-ló nesse trabalho de construção de diferenciais competitivos. 


  Se você quer mais informações e busca uma empresa de marketing médico ou de marketing odontológico, entre em contato conosco e fale com um consultor de marketing entrará em contato com você.